年前，正准备上农业新项目的胡晓海几经考察，最后看中了“红美人”。先种了70多亩，后陆陆续续发展到200亩，成为嘉兴地区单体种植面积最大的“红美人”生产基地。今年已全部投产。
“应该这样讲吧！”胡晓海先想了想，然后郑重其事地评价道：“总体来说，‘红美人’是个好品种，它的口感要比市面上绝大部分的柑橘品种要稍微好一点，所以价格也可以卖得高一点，但不是高几倍的价格。”
桌子上的“红美人”和礼盒装
“你在朋友圈的零售价是多少？”我指着桌子上放着的“红美人”礼盒装问道。
“我自己零售的话基本上是20元/斤。”胡晓海笑了笑，接着说：“这个相当于我们挣了水果店的钱，其实是没有产生增值的。当时很多人就是冲着20元/斤、30元/斤的价格去种这个品种，实际上这是礼品市场的零售价，不是水果流通的真正价格。”
“你这两年礼品市场和渠道流通各占多少比例？”我追问道。
“我这里基本上是走渠道，礼品市场其实就是我个人的朋友圈，这几年自然积累起来的，也没有好好去经营，一年也就两三万斤。”胡晓海说。
连栋大棚里种植的“红美人”
“两三万斤，如果按亩产4000斤算的话……”我在换算面积。
“就算10亩地嘛！”胡晓海说：“我经常说，如果‘红美人’要卖比较好的价格，其实就是10亩地的种植规模。如果超过这个面积，肯定会碰到销售压力的。像今年整个经济形势不太好，礼品市场是萎缩的，所以我觉得‘红美人’以后的方向肯定是从礼品市场走向大流通，通过水果连锁店、商超这些渠道，才能把量卖起来。”
眼下，工人们忙着采摘、分级、包装的“红美人”正是供给雨露空间、百果园等渠道。
工人们正在分选线上包装“红美人”
我随手拿起桌子上的一个2两左右的小果，问道：“像这样的小果，雨露空间和百果园要不要？”
“雨露空间的选品思路很清晰，只要口感好，他就能接受；口感不好，没得谈。因为前期小果的品质比大果好，所以雨露空间今年的策略是先卖小果，最后卖4两以上的大果。”胡晓海说：“百果园要2两起，2~3两，3~4两，两个规格，4两以上的果他不要。因为4两以上的果我卖十几元（一斤），他就觉得贵了。”
“归根结底还是价格的原因。”我感叹道。去年象山“红美人”也发生了滞销现象，我称之为“高价滞销”，而不是“红美人”真的卖不出去了。
工人在按照标准挑出次果
“打开渠道无非两个方面，一个是价格，一个是持续供货能力。”胡晓海说：“为什么现在大的渠道对‘红美人’这个单品还不是很认可？一个原因是种植者的预期太高，另一个原因是体量又不够大，‘红美人’在消费端的知名度还没打开。”
在嘉兴，3000亩的“红美人”绝大多数的种植个体还是10亩以下的种植规模，正在日渐萎缩的礼品市场中各显神通、疯狂内卷。
正聊着，沈晓东（雨露空间CEO）到访。
“你怎么看‘红美人’这个品？”我问这位90后的水果连锁企业的操盘手。2019年12月初在象山参加“花果飘香5周年论坛”之后，雨露空间才开始销售“红美人”，今年才是第3个年头。
沈晓东（左）和胡晓海在果园交流
“我其实并不看好这个品。”沈晓东拿起桌子上果实掂了掂，笑着说：“它不像‘阳光玫瑰’，可以取代掉绝大多数的葡萄品种。‘红美人’的特点是风味比较浓，化渣性特别好，但在体量上根本没办法跟‘砂糖橘’‘葡萄柚’‘沃柑’这些品种相比，而且前几年的价格又很高，消费者的接受度不大。这两年价格降下来之后，量才慢慢大起来。”
“从这两年门店的销售价格来看，‘红美人’在柑橘类中排第几？”我问道。
“目前来讲是最贵的……除了‘脆蜜金柑’。”沈晓东忽然想起另一个在门店热销的小众品种，除此之外，“红美人”就是天花板的存在，C果的价格（10.8元/斤）直逼具有品牌附加值的“高原王子橙”B果的价格。
雨露空间门店在销售的“红美人”小果
眼下同期上市的还有福建的“青西柚（鸡尾葡萄柚）”和“赣南脐橙”。“青西柚”B果价格4.5元/斤，是目前门店销量最大的柑橘主推单品。
“接下来是体量最大的‘砂糖橘’和‘沃柑’，然后是‘耙耙柑’‘甜橘柚’……从现在到春节前，‘红美人’有一大堆竞争对手。”沈晓东说。
“你们卖四川的‘爱媛’吗？”我刚才和胡晓海也聊到“红美人”的竞争对手，胡晓海认为最大的竞争对手应该是同物异名、不同产区的“爱媛”。
消费者在试吃“红美人”
“我们不卖‘爱媛’。”沈晓东摇了摇头说：“‘爱媛’的采摘偏早了，酸度偏高，吃起来酸盖过甜，所以口感一直达不到我们的要求。”
“如果把‘爱媛’留到现在采摘，品质说不定就能达到你们的要求。”在水果的品质方面，我也一直强调完熟栽培。
“但据我了解，四川‘爱媛’都是露地种植，他不可能留到12月份，把成熟度留得那么高。”胡晓海说：“商超的理解是，‘红美人’是‘爱媛’的加强版，既然只是加强版，那价格不可能比‘爱媛’贵这么多，这是他们不能接受的。”
设施栽培、完熟采摘是浙江“红美人”的栽培特点
“所以‘红美人’唯一的出路就是价格要降下来。”沈晓东补充道：“它的口感是不错的，尤其是这个阶段，在‘耙耙柑’还没上来的情况下。”
“这两年‘耙耙柑’的产地价是多少？”我询问道。
2017年，我把“红美人”和“春见”并列为“中国柑橘四小龙”之一。在座的3个人中，胡晓海偏爱“红美人”，我和沈晓东偏爱“耙耙柑”，因为易剥皮。
目前门店主推的“青西柚”
“‘耙耙柑’我们已经做了六七年了，这几年的果园订货价在3~4元多（一斤），最便宜2元多，大概在这个区间浮动。”沈晓东介绍道。
“站在你们的角度，做‘耙耙柑’的利润高，做‘红美人’利润少。”我已经差不多明白为什么渠道不太愿意做“红美人”的原因了。
“对！而且‘耙耙柑’可以存货，存到后面涨价会有很大的利润空间。像去年早期三四元（一斤）存的货，到后面出库价涨到七八元。”沈晓东说。
胡晓海（左）和沈晓东在查看品质
我甚至怀疑，若不是雨露空间总部和新理想的基地靠得很近，又理念相符，沈晓东可能不会像现在那样重视‘红美人’，而是像刚开始一样，从象山进些礼盒装，以丰富门店品类为目的，仅此而已。
“假如‘红美人’卖5元/斤，你还种不种？”我直接把价格放到前几年“爱媛”和“耙耙柑”的价位，问胡晓海。他认为“红美人”的合理价位是批发价控制在10元/斤之内。
胡晓海想了想，回答道：“我估计蛮难的。如果‘红美人’的收购价5元/斤，我觉得至少在江浙一带不会有人去种‘红美人’了。”
单栋大棚种植的“红美人”初结果树
“但从产地的批发价来说，5元/斤对柑橘类来说已经是很高的价位了。”我觉得“红美人”正处于左右为难的窘境，维持高价，走礼品市场这条道路已经越走越窄，难以为继；如果拼性价比，无论产量还是种植成本都不具优势，所以我已经把价位尽量上浮了。
“其实从一开始到现在，我都是坚持走价廉物美、薄利多销的道路。”胡晓海说：“‘红美人’未来的价格趋势肯定还是往下走的，但只要成本控制得好，我觉得还是可以种的。”
